La communication d'influence, 3 points pour s'assurer d'une collaboration sans faut bon.

Dépendant de son orientation, la communication d’influence varie. Appliquée à la gestion d’équipe par exemple, elle commande trois questions fondamentales: 

 

- Comment est-ce qu’ils se sont sentis?

- Qu’est-ce que vous voulez qu’ils retiennent? 

- Qu’est-ce que vous voulez qu'ils fassent? 


Inné, nous avons un sixième sens pour détecter ce qui est faux. Une authenticité construite ne passe tout simplement pas et instinctivement la majorité d’entre nous la repèrent rapidement.

 

Par conséquent, l’influence que l'on désire exercer passe inévitablement par l’authenticité et cette dernière ne s’invente pas. Ainsi peu importe le style de leadership, l’influenceur (qu’il n’en déplaise à certains) est d’abord resté fidèle à lui-même et à ce qui l’anime. Cette individualité que plusieurs pourraient associer à de la confiance sert d'abord d’engrais dans la culture des idées qu’ils savent si bien nous communiquer.

Mariez cette individualité à la passion et vous obtenez l’élément déclencheur qui rallie. Nous le savons, la passion persuade et devient l’élément clé qui plus d’une fois a su convaincre et influencer. Prenez Lise Watier, au début de sa carrière lorsqu’elle s’investissait en la recherche d'investisseurs, passionnée partout où elle allait, jamais elle n’hésitait à faire l’éloge de son projet. Un jour la providence s’est manifestée et on lui présenta les mécènes dûment souhaités. Même chose pour Guy Laliberté qui a su convaincre René Lévesque de piger dans son budget discrétionnaire et investir dans l’entreprise à un moment capital dans l’histoire du Cirque du Soleil. 

Concrètement, cela veut dire que l’influence que l’on exerce sur autrui passe également par un état émotionnel optimal qui au départ vient du coeur. Cela fut prouvé scientifiquement par les recherches du docteur Rollin McCraty qui s’est investi durant plus d'une vingtaine d'années dans des recherches sur le sujet. Les études du docteur McCraty ont ainsi démontré que lorsque deux personnes interagissent à proximité l’une de l’autre un transfert d’énergie électromagnétique produite par le coeur s’opère. Autrement dit, si la passion persuade c’est qu’elle prend d’abord naissance à l’intérieur au niveau du coeur et votre coeur transmet de l’information à autrui.

Scientifiquement cela veut également dire que toute personne émet un champ magnétique de quelques mètres pouvant être détecté puis mesurer. Au départ, la science s’est penchée sur les ondes que pouvait émettre le cerveau, à ce moment seul émetteur pouvant rayonner d’un champ électromagnétique dans l’espace environnant. Puis évoluant les recherches démontraient que le coeur beaucoup plus puissant échangeait de l’information par vague de signaux électromagnétiques même lorsqu’il n’y a aucune communication verbale entre individus. Les vagues électromagnétiques partant du coeur sont ainsi enregistrées par le cerveau et ont un impact maintenant indéniable sur nos perceptions.  

L’énergie que l’on émet influence à un point tel que l’on commence à peine à comprendre la portée de cet aspect singulier qui nous distingue. Prenez l’exemple des deux petites jumelles. À leur naissance elles furent aussitôt séparées; l’une d’entre elles démontrait des signes d'insuffisance vitale, l’on plaça donc l’enfant chétif dans un incubateur afin de lui accorder les soins appropriés. Après quelque temps, constatant le peu d’amélioration, les infirmières dépassées firent fi du protocole et replacèrent cette dernière tout près de sa soeur en santé. À nouveau réunies, comme pour étreindre le nouveau-né affaibli, le bébé en santé positionna naturellement son bras sur l’épaule de la petite souffrante. Peu de temps après, la température de l’enfant instable se stabilisa et les signes vitaux revinrent à la normale. 
 

L’énergie que l’on émet affecte positivement ou non le monde qui nous entoure, c’est indéniable. Si les gens se sentent bien en votre compagnie et vous perçoivent comme « sympathique », en plus d’être davantage attentif à ce que vous dites ou représenté, il vous sera possible de construire à long terme avec eux, tout en les dirigeant dans la direction que vous aurez préalablement établie.

Qu’est-ce que vous voulez qu’ils retiennent? 


Peu importe ce que vous dites ou offrez, vos employés retiendront d’abord comment ils se sont sentis en votre présence. Ainsi l’élément clé qui imprime l’information se situe au niveau de l’engagement émotionnel que vous êtes apte à susciter chez l’autre. La passion persuade, mais plus encore, elle capte l’attention et ancre l’esprit dans une conversation. Lorsque vous êtes présent à 100% et utilisez le niveau d’énergie optimal qui vous est propre pour communiquer (authenticité, voix, intensité), l’attention que vous suscitez marque un temps d’arrêt qui débouche sur un niveau de «présence» accrue pouvant donner accès à la mémoire et la possibilité de cimenter l’information chez autrui. 

De pair avec votre énergie, la façon dont vous parvenez à engager vos interlocuteurs assure le succès de vos échanges. Communiquer une information ne se limite pas qu’à partager cette dernière en espérant que vos interlocuteurs la retiennent. En communication d’influence, valider l’information est donc essentielle. Lorsque l’on s’adresse aux enfants, n’est-il pas fréquent de les faire répéter afin de s’assurer qu’ils ont bien compris? À titre "d’influenceur", sachez qu’il en va de même pour les adultes. Sigmund Freud en parle dans : « Remembering, Repeating and Working-Through ». Selon le psychanalyste, répéter, élaborer et amplifier les interprétations est un concept essentiel qui permet au patient d’éventuellement briser la résistance au niveau du subconscient ouvrant ainsi la porte à l’évolution. Également applicable en communication d’influence, cette stratégie opère à deux niveaux bien précis servant d’abord à graver l’information, puis à sécuriser l’engagement. Lorsqu’une personne répète délibérément à haute voix une information qui vient de lui être communiquée, cela favorise l’ancrage de l’information et/ou son engagement à poser des actions ou les gestes espérés.

- Est-ce que vous pouvez répéter, je désire simplement m’assurer que je n’ai rien oublié.

Une phrase toute simple qui n’incombe aucune responsabilité, mais qui de façon subtile cristallise les propos ou la commande dans l’esprit de l’autre. D’autre part, si l’on avait utilisé la phrase: 

- Est-ce que vous pouvez répéter, je désire simplement m’assurer que vous avez bien compris.  

Nous nous éloignons ici du libre arbitre et entrons dans l’imposition, ce qui enlève du pouvoir à notre interlocuteur. Si je vous demandais de choisir entre « faire vous-même » et « obéir à une consigne » que choisiriez-vous? En vérité personne n’aime se faire imposer quoi que ce soit. En invitant votre interlocuteur à vous venir en aide, le laissant répéter l’information ou la consigne, vous éliminez ici toute résistance et instaurez de façon plus efficace l’information dans le subconscient de ce dernier. De plus, répéter à haute voix devant témoin engage ou du moins démontre « sur le champ » que ladite information a été transmise et bien comprise. Pour ma part, j’aime officialiser ce moment de communication par un geste émotif qui marque, telle une poignée de main authentique voir un HI-5 engageant. 

Qu’est-ce que vous voulez qu’ils fassent?  

 
Enfin, ce que l’on désire, c’est un dénouement sans faux bon, que l’information soit bien comprise et/ou que des gestes concrets soient posés. Un « est-ce que je peux compter sur toi » peut parfois être efficace, mais ce que l’on veut c’est cimenter l’engagement et s’assurer que ce que l’on attend de l’autre sera respecté. Pour ce faire, partager la responsabilité en faisant comprendre que si le groupe ou la personne se défile, un manquement aura des conséquences pouvant affecter un ou des individus voir des événements connexes: « Si vous livrez en retard, la production sera retardée et le service paralysé »; (La technique du « Vos problèmes deviennent également leurs problèmes»). Vous doutez toujours que l'engagement soit tenu? Questionnez alors vos ou votre interlocuteur sur la stratégie adoptée pour l’exécution de la tâche demandée : "de quelle façon tu vas t'exécuter ? À quelle moment cela sera fait, de quel façon, les outils utilisés, etc.

Bref, plus vous élaborez sur la compréhension ou l’exécution espérée, plus vous aurez des chances d’atteindre un niveau d’engagement qui plus tard sera difficile à défaire. Personne ne décide consciemment de décevoir. Lorsque l'on fait appel à un individu ou un groupe, en élaborant sur les détails de l'engagement que l'on tente d'établir, l'on fait en quelque sorte appel au sens de l'honneur. Plus la personne extrapolera sur ce qu'elle promet d'accomplir, plus le niveau d'engagement sera profond.

Enfin, résumons par cette phrase: "Vous voulez influencer quelqu'un? Rappelez-vous, faites appel aux sentiments aussi bien qu'à l'esprit, car la tête n'entend jamais avant que le coeur n'ait écouté ...

À votre succès !!



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Extrait de mon premier livre:

"Déjà vendredi? J'ai hâte à lundi!" Stratégie de gestion efficace pour une équipe gagnante, stable et engagée !

 

Date de publication, printemps 2018.

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